Ежегодная конференция дилеров «ГАЗ»-2017 в г. Сочи

29.04.2017.
Эксперты автомобильного рынка в последнее время взбодрились и пророчат продажам выход из крутого пике. Согласны ли с ними дилеры, чей бизнес, как паровоз, тянет за собой и производство? С какими результатами завершила 2016-й сервисно-сбытовая сеть Горьковского автозавода, решение каких задач станет приоритетным для наших партнеров? Об этом и многом другом шла речь на ежегодной дилерской конференции ГАЗа в Сочи.
Ежегодная конференция дилеров «ГАЗ»-2017 в г. Сочи

Дилеры — это одновременно и клиенты, и партнеры, и продавцы. Поэтому им нужно предоставить интересный продукт, помочь освоить современные методы обслуживания и продаж и дать возможность зарабатывать. Дилера надо вдохновить продукцией, чтобы он вдохновлял автовладельцев. ГАЗ продемонстрировал в Сочи целую выставку новинок: микроавтобусы на базе цельнометаллического фургона «ГАЗель NEXT», среднетоннажные грузовики, спецтехнику — мобильные автолавки и сервисные мастерские. Гвоздем программы стал тест-драйв вездеходов «Бобр» и «Ирбис», выпущенных на Заволжском заводе гусеничных тягачей. Кстати, представители «РМ-Терекс» впервые приняли участие во встрече с участниками сервисно-сбытовой сети ГАЗа, крупнейшей в России. Тут же, на бездорожье, разгорелось живое общение с руководителями и ключевыми специалистами.

Дилеры должны быть одной большой командой. Это значит, обмениваться лучшими практиками, вместе работать на построение имиджа бренда. Формирование командного духа происходило не только на рабочих мероприятиях, но и в турнирах по волейболу и мини-футболу. Без насыщенной спортивной программы в последние годы не обходится ни одна дилерская конференция. Однако ее главными элементами стали выступления руководителей «Группы ГАЗ» и дивизиона «Легкие коммерческие и легковые автомобили», тематические секции, посвященные продажам, сервисному обслуживанию, продвижению товаров, запасным частям. Завершением мероприятия стал мастер-класс известного телеведущего Владимира Соловьева по организации управления, продажам и ведению переговоров.

О главной ежегодной встрече представителей сбытовой сети и изменениях в ее работе, рассказывает директор по реализации и маркетингу дивизиона «Легкие коммерческие и легковые автомобили» Олег Марков.

— Олег Михайлович, как вы оцениваете результаты работы дилерской сети ГАЗа в 2016 году?

— Для нас 2016 год оказался достаточно успешным, мы не просто нарастили рыночную долю, но и добились абсолютного увеличения продаж. Прежде всего необходимо отметить вывод на рынок цельнометаллического фургона «ГАЗель NEXT». Его массовые продажи стартовали весной. И вот отдача от появления этого бестселлера: всего за 7 месяцев «ГАЗель NEXT» в сегменте ЦМФ заняла долю в 15%, в первую очередь — за счет вытеснения иномарок. Таких показателей на этапе вывода не достигал ни один из прямых конкурентов на российском рынке. В ноябре начались продажи нового микроавтобуса на базе фургона «ГАЗель NEXT», с которым мы тоже связываем большие надежды. Если на бортовые модификации в структуре рынка LCV общий спрос упал на 2%, то на микроавтобусы вырос на 17%. Третий год подряд мы растем в сегменте полноприводных автомобилей. За внимание любителей бездорожья и активного отдыха будем бороться и дальше благодаря внедорожникам марки «ГАЗ», разрабатываемым специально для охотников, рыболовов, поклонников автопутешествий.

— Удалось ли нарастить продажи автомобилей марки «ГАЗ» на рынках стран ближнего зарубежья?

— Спрос на нашу автотехнику в СНГ колебался неравномерно. В 2017 году мы ожидаем существенного восстановления продаж в Казахстане, где в содружестве с местным дистрибутором было открыто автосборочное производство. Каркасные автобусы «ГАЗель NEXT» очень хорошо показали себя при обслуживании гостей зимней Универсиады в Алма-Ате.

Стабильно работала дилерская сеть в Белоруссии, хотя и здесь были свои трудности. Власти страны поддерживают отечественного производителя, из-за чего снизились продажи среднетоннажных грузовиков. На ритмичности поставок также негативно отразилась деноминация национальной денежной единицы — в течение двух месяцев были сложности с конвертацией валюты.

— Впервые годовая дилерская конференция состоялась в Сочи, в курортном районе «Имеретинский». Как вам новая площадка, и каковы основные итоги прошедшего собрания?

— Площадкой в целом мы довольны. Наши партнеры оперативно подстраивались под меняющуюся ситуацию и решали вопросы, возникавшие по ходу конференции.

Деловая программа как всегда была крайне насыщенная. Основное, о чем мы говорили, — как жить дальше. ГАЗ в целом завершил обновление модельного ряда. Хороший продукт — это 60% успеха, и теперь он у дилеров есть. Драйвером продаж теперь выступает не функционал, зашитый в машину, а сервис. Мы перешли тот рубеж, когда техника ГАЗа уступала иностранным конкурентам по кубатуре грузового отсека, качеству, эксплуатационным характеристикам.

В новых условиях ключевой задачей становится подготовка персонала. От того, насколько профессионально ту или иную задачу решает конкретный менеджер, зависит финальный результат. Причем качество работы персонала абсолютно не связано с территорией. Вопреки устоявшемуся стереотипу, некоторые дилерские центры в Москве и Санкт-Петербурге по уровню клиентского сервиса уступают небольшим региональным компаниям. Так, «Надежным партнером-2016», чей диплом займет место на аллее дилерской славы в музее истории ГАЗа, стал дилер из Пензы — ООО «Спектр-Моторс». Хорошо завершили минувший год наши партнеры в Абакане, Ставрополе, Ростове-на-Дону. Там, где собственники сами участвуют в развитии бизнеса, где есть лидер и правильная мотивация, достигается больший успех.

— Дилеры все чаще ориентируются на более молодую аудиторию, как это меняет их бизнес?

— За последние 10 лет открыто 111 дилерских центров формата 3S, где под одной крышей объединены продажи автомобилей, запасных частей и сервис. Инвестиции в развитие инфраструктуры у большинства партнеров уже окупились. Мы дали им возможность уверенно встать на ноги и сделали продукт, который способен конкурировать с иномарками.

Уже много сделано для изменения ментальности и подходов к организации продаж. Мы не руководим процессом из кабинетов, а персонально работаем с клиентом: выезжаем к нему в офис или на производство, прогнозируем его потребности и предлагаем инструмент для заработка, наиболее подходящий его бизнесу. Машину подбираем индивидуально, как костюм в хорошем магазине, при этом продаем не железо, а комплексную выгоду. Мы готовы посчитать для клиента, как ему выгоднее купить — в лизинг, в кредит, с зачетом старой машины, с сервисным пакетом или без этого. Финансовые программы, разработанные «Группой ГАЗ» совместно с ведущими банками и лизинговыми компаниями, позволяют снизить процентную ставку и сократить до минимума все формальные процедуры. Естественно, продавец должен владеть всей этой информацией и уметь ею пользоваться.

Но клиентская аудитория молодеет. Мы должны постоянно быть с ними на связи, в режиме онлайн. Поэтому более активное внедрение IT-технологий в организацию продаж неизбежно, иначе мы останемся за бортом. Если покупатели еще будут заходить в шоу-рум за готовыми машинами, то торговля запчастями точно уйдет в Интернет. Скорость доставки будет определять все. За 2016 год мы открыли около 500 новых магазинов запасных частей для техники марки «ГАЗ» — теперь их стало 1675. В планах довести это число до 2,5 тысячи. Что дальше? Мы намерены развивать свою интернет-платформу торговли запчастями, а магазины превратятся лишь в пункты выдачи и доставки. Так же, как это уже случилось с ретейлом электроники и одежды. Наш завтрашний день — это индивидуальный, персональный, но удаленный подход к клиенту.

Кстати, в рамках дилерской конференции в Сочи мы презентовали варианты будущего оформления автосалонов в соответствии с планируемым в 2017-2018 годах ребрендингом. Многие процессы планируется «оцифровать». В центре шоу-румов, например, могут появиться интерактивные панели. С их помощью клиенты будут знакомиться с модельным рядом автомобилей ГАЗа и финансовыми программами.

— Эксперты говорят о небольшом восстановлении продаж автомобильной техники. Насколько устойчив этот тренд, и что ждать дилерам в 2017 году?

— По итогам марта в отчете Ассоциации европейского бизнеса, действительно, впервые за 4 года был отмечен рост российского авторынка. Но мы настроены крайне сдержанно. В стране остается масса проблем, которые сдерживают спрос на коммерческую технику. Например, в Восточной Европе и Турции доля малого бизнеса в экономике составляет 50-60%. Если прикинуть такой показатель для нашей страны, то российский сегмент LCV мог бы достигнуть 300 тысяч машин. Сейчас это кажется сказкой, но ведь в 2007 году мы продали 190 тысяч коммерческих автомобилей марки «ГАЗ».

Есть локальные проблемы, которые тормозят развитие отдельных сегментов. Взять, например, мобильную торговлю. Автолавка на базе «ГАЗели NEXT» подойдет для размещения автокафе, магазина, фудтрака и многого другого. Оборудование машины позволяет комфортно работать, не беспокоиться о сохранности продукции, сам автомобиль при этом является дополнительным рекламным каналом. Это свободная ниша, далекая от насыщения. Однако ее развитие сдерживает отсутствие закона о мобильной торговле. Сейчас наши дилеры продают порядка 100 таких машин в год, но эксперты оценивают емкость рынка в 50 тысяч автомобилей!

В некоторых городах власти лояльно смотрят на этот вопрос, дают людям возможность торговать с колес на придомовых территориях, ярмарках выходного дня. А есть те, кто приравнивает автолавку к стационарному ларьку и требует согласовать с главным архитектором города место ее размещения, дизайн, и, что особенно абсурдно, подключение к энергосетям и водоканализационному хозяйству. Нужно выделить автолавки из общего закона о нестационарной торговле, развести понятие «ларек» и «фудтрак». Знаю, что разработка подобного законопроекта сейчас идет в Государственной думе РФ.

Говоря о приоритетах на 2017 год, я бы выделил 5 основных задач. Помимо развития рыночных ниш типа «мобильной торговли» это рост рыночной доли в сегменте цельнометаллических фургонов, замещение парка подержанных автомобилей в нижнем ценовом сегменте линейкой «ГАЗель БИЗНЕС», борьба за покупателей полноприводной техники, а также развитие инструментов обратного выкупа (buy back) и операционного лизинга.

Ротация дилерской сети, безусловно, будет продолжаться. Нам нужна системная работа, и успешен будет тот, кто соблюдает стандарты — производственные, учебные, технологические. И, конечно, надо быть компетентным, обладать достаточными знаниями в области маркетинга, коммуникаций, чтобы отвечать возрастающим требованиям клиента.

Газета «Автозаводец»